webマーケティング未経験者が定常的に良質な問い合わせを獲得した方法
株式会社クラレは、高機能樹脂・化学品・人工皮革などの幅広い製品を製造・販売する大手化学メーカーです。
今回、お話をお伺いした佐野様が在籍する環境ソリューション事業部では、自然由来の材料を原料とした活性炭の製造・販売を行っており、佐野様は活性炭の特徴を活かした窒素ガス発生装置の販売を担当しております。窒素ガス発生装置の市場において、クラレは40年以上の製造・販売実績があり、事業開始以来国内での販売を中心に順調に売上を伸ばしてきました。これまでの活動からクラレの窒素ガス発生装置は高性能・高品質な製品として市場では認知されておりますが、窒素ガス発生装置自体の一般的な認知度が低く、潜在顧客獲得のためweb上での認知度アップが課題となっておりました。
そのような流れから、今回、新規顧客の獲得を目的として、自然検索に強みを持つメトリーの導入を行いました。その背景や導入に対してのハードル、導入してからの変化などについて佐野様に伺いました。
独創性の高い技術で産業の新領域を開拓
―はじめに、御社の事業についてお教えください。
佐野さん（以降、佐野）：弊社は、ポリマーやゴム、光学関連商品など、幅広い高機能化学品を扱っている会社で、我々の部署では活性炭を中心としたビジネスを展開しています。弊社では「世のため人のため、他人(ひと)のやれないことをやる」という使命のもと、独自の技術力を活かした「スペシャリティ化学企業」として世界で競争力を持つ数々の事業・製品を生み出してきました。
―佐野さんの役割についても教えてください。
佐野：私は2012年に入社してから環境ソリューション事業部で活性炭の研究開発を行なっておりました。5年ほど前に営業に転向し、活性炭を利用して窒素を発生させる窒素ガス発生装置の営業を行っております。現在は営業活動と並行して、web上での製品認知度アップおよび引き合い獲得を目指して、Yahoo!およびGoogleでのリスティング広告などのマーケティング対応も行っております。
web経由での販売経路を作る必要があった（メトリー掲載の経緯）
ー掲載前はどのように問い合わせの獲得をしていたか教えてください。
佐野：基本的には事業開始当初からご協力頂いている産業ガス分野の商社様経由や、既存の納入先からの更新検討などの企業間の繋がりから引き合い（以降、問い合わせ）を多くいただいておりました。一方、最近ではweb上での検索による問い合わせ獲得の重要性が増しており、弊社ではwebマーケティングが一つの課題となっておりました。
ーどんなところに課題があったか教えてください。
佐野：窒素ガス発生装置自体の認知度が低いため、web上で窒素ガス発生装置を検索してもクラレにたどり着くのが難しく、web検索で初めに検討する潜在顧客へのアプローチが不足していることが大きな課題でした。弊社では最近マーケティングにも力を入れている最中ではありますが、私が販売している窒素ガス発生装置は社内でも特殊な商材となるため、商品の専門的な知識を持ちつつマーケティング活動を行うことができる人員リソースも不足している状態でした。
ーどんな経緯でweb広告を出すことになったのでしょうか。
まずは商品知識のある私がリスティング広告の施策を進めていたのですが、広告キーワードの編集などのリスティング対応だけでは効果が乏しく、根本的な改善には至っておりませんでした。その中で社内の同僚から、産業機械を比較検討できるメトリーのサイトを紹介され、自然検索での製品認知度アップの観点から現在の我々の課題にマッチしていることが分かり、広告掲載をお願いした経緯があります。
定常的にweb経由で問い合わせを獲得・メトリー導入後の効果
ー広告媒体は他にもあったと思うのですが、なぜメトリーを選んだのですか？
佐野：他のサイトへの掲載も検討しましたが、良い意味でも悪い意味でも幅広い製品を掲載しており、比較するには情報量が多いと感じていました。一方で、メトリーは一見した際の情報量が適切で、ユーザーにとって比較しやすいと感じたためメトリーを選びました。
また、SEO対策（検索エンジン対策）がしっかりされているので、多くの製品ページがGoogleで上位表示されています。
そのため自社ページのSEO対策を行わなくても、関連する商品を検索したユーザーに対して自社製品を表示することができます。自社のSEO対策ができていない弊社にとっては大きなメリットだと感じました。
ー掲載後はどのような効果がありましたか？
佐野：メトリー経由で広告掲載はまだ始まったばかりですが、問い合わせは最初1ヶ月で3件ほど発生しています。それぞれの問い合わせには、具体的な内容が多く、受注にも繋がりやすい傾向にあると思います。加えて、リスティング広告経由での問い合わせも増えており、当初の目的であったweb上での認知度が上がっている印象があります。直近では、リスティング広告・メトリー広告含めて、ほぼ毎日問い合わせが発生しており、他の営業メンバーにも対応を依頼している状況です。
ー実際にメトリーから流入してくるお客様は、どんなお客様が多かったかなどわかる範囲で教えていただけますか？
佐野：メトリーには窒素ガス発生装置の製品カテゴリーで掲載させていただいているため、問い合わせいただくお客様の多くが窒素ガス発生装置を認知しており、購入に前向きなお客様が多い印象があります。そのため具体的な内容での問い合わせが多く、他のweb広告よりも情報の階層が上がっているお客様が多いと感じております。
メトリーならweb知識がなくても、新規顧客を獲得できる
ーメトリーに掲載するなら、どんな課題を持った方がおすすめですか？
佐野：私自身webマーケティングの知識が少ない中で、web経由での問い合わせを増やすことができています。なので、私のようなBtoBのビジネスをやっていて、webマーケティングをやってこなかった人や､会社のホームページしか持っていない人、忙しくてwebマーケティングになかなか手が回らない人におすすめです。
web検索が主流となっている現代の市場において、web検索での受け皿が整備されていないことは製材顧客獲得のための機会を逃していることを意味します。まずはメトリーに広告を載せ、webマーケティングの第一歩を進めることから始めてほしいと思っています。
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